Los consumidores son más propensos a comprar por impulso en el final de la compra
Una táctica importante para quien necesita cambiar la alimentación y cortar las golosinas y comidas calóricas de la dieta es esconder de sí mismos esos productos y colocarlos en el fondo del armario, dejando bien a la vista en la despensa los alimentos más saludables como frutas y verduras.
Sin embargo, si esto es posible de hacer en la cocina de casa y en algunos casos en el trabajo, a la hora de ir a hacer compras en el supermercado es que el bicho toma. Esto es porque estos tipos de establecimiento dejan bien a la vista toda su variedad de chocolates, pizzas, dulces, refrescos y todas las demás variedades de productos enemigos de la salud y la buena forma que usted puede imaginar.
Y aunque el consumidor consiga mantenerse firme durante la mayor parte de la compra y siga justo lo que la lista que él trae de casa determina, es al final de su ida al supermercado, cuando se prepara para hacer el pago, que el consumidor el gran peligro.
Es que, según un estudio publicado en el Journal of Marketing (Journal of Marketing, traducción libre) se encuentra al final de compra que las personas son más propensos a dejar que el impulso se haga cargo y terminan quitando algo que no es necesario, como un manjar o producto más calórico.
Para llegar a esa conclusión, el profesor asociado de Marketing de la Universidad de Notre Dame, en Estados Unidos, Timothy Gilbidre y sus colaboradores analizaron las visitas de estudiantes al supermercado para hacer compras.
Ellos dividieron el trayecto de los participantes en cuartos e identificaron que los consumidores tenían una tendencia un 10% mayor de comprar algo que no necesitaban en el último cuarto de esa trayectoria que en el primero. Los investigadores también percibieron que cuanto más tiempo durara la sesión de compras mayor sería la posibilidad de que el consumidor ponga algo que no debería en el carrito.
Después de llegar a esa conclusión, el profesor planteó una teoría llamada "Efecto de la licencia". La idea detrás de ella es que después de hacer algo responsable, como comprar sólo lo que está marcado en la lista, la persona se siente autorizada a hacer algo para sí misma, como llevar un dulce para complacer.
Y como afirma el profesor Gilbride, como los supermercados dejan las golosinas bien a la muestra en los estantes, incluso al lado de la caja donde el pago es hecho, hay que ser muy fuerte para no ceder a la tentación.
Una sugerencia del investigador estadounidense para poder resistir es pensar también en el costo extra que esa compra no planificada puede causar. "Mantener el registro de cuánto has gastado probablemente aumentar tu fuerza de voluntad y ayudarte a controlar tu gasto total", explicó.
Otra sugerencia del profesor es no pasar mucho tiempo dentro del supermercado. Para ello, haga una lista antes de salir de casa y, si ya conoce bien el establecimiento, marque del lado de cada ítem el corredor donde se encuentra. Así, usted no perderá tiempo rodando por el establecimiento para buscarlo y no correrá el riesgo de pasar por un ala llena de dulces y golosinas tentadoras.
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